不少紅酒代理商都說生意是越來越難做，這主要是相對于以前寬松市場環(huán)(huán)境帶來的生意好做，現(xiàn)(xiàn)在所謂的生意難做，嚴(yán)(yán)格的來說，不是沒有生意做，而是做生意的人太多了，競爭自然激烈，若是對生意的運(yùn)(yùn)控能力沒有較大的提升，通俗點(diǎn)(diǎn)說就是做生意的本事沒有很大的進(jìn)(jìn)步，還是停留在以前的層級，自然就是要直接感受競爭的壓力，落后就要挨打，也就是生意難做了。

　　作為紅酒代理商，這面臨的生意壓力還要更大一些，因?yàn)檫@是中間型生意，兩頭空，上下兩頭都不是自己的。那么，紅酒代理商的生意為什么會(huì)存在?生意的結(jié)(jié)構(gòu)(gòu)是什么?哪些環(huán)(huán)節(jié)(jié)點(diǎn)(diǎn)是存在異動(dòng)可能的?盈利的本質(zhì)(zhì)是什么?今后的發(fā)(fā)展空間在哪里?

　　人在順風(fēng)(fēng)順?biāo)臅r(shí)候，一般不太去反省和研究的，遭遇逆境的時(shí)候，往往還會(huì)進(jìn)(jìn)行些思考，在當(dāng)(dāng)前，有些紅酒代理商開始思考這個(gè)較為深刻的問題了。

　　紅酒代理商安身立本的資本

　　紅酒代理商是站在上游企業(yè)(yè)與下游客戶之間，靠商品經(jīng)(jīng)銷的中間差價(jià)賺錢，可是，這品牌、產(chǎn)(chǎn)品、市場投入都是掌握在上游企業(yè)(yè)手里，合同也是一年一年的簽，企業(yè)(yè)說收走就收走，也就是說，靠幾個(gè)暢銷的產(chǎn)(chǎn)品，或是傍個(gè)大品牌，跟隨幾個(gè)大企業(yè)(yè)，這都不靠譜，畢竟都是自己無法有效掌控的，沒有主導(dǎo)(dǎo)權(quán)(quán)，最多只是跟隨而已，而且必然是越跟越累，企業(yè)(yè)越來越大，必然就會(huì)對紅酒代理商的要求越來越高。

　　那么下游呢?紅酒代理商在當(dāng)(dāng)?shù)兀@么多年以來也算積累了不少下游客戶資源，在當(dāng)(dāng)?shù)厥袌鲆菜閌怯幸歡ǖ撓絆懥Γ墑牽@下游渠道和客戶是開放的，誰去做都可以，對紅酒代理商來說，并不存在專一性和封閉性，再說了，現(xiàn)(xiàn)在的下游客戶也不是那么好伺候的，規(guī)(guī)模大的，或是出貨量大的，也逐漸開始牛起來了，要費(fèi)(fèi)用的，壓賬期的，比比皆是，總而言之，紅酒代理商算是被上游企業(yè)(yè)和下游客戶擠在中間的，即便是這樣，每年還有源源不斷的新紅酒代理商擠進(jìn)(jìn)來，試圖再分走一杯羹。

　　這個(gè)經(jīng)(jīng)銷生意，若想做下去，就必須把這個(gè)問題搞明白，紅酒代理商所能把控的究竟有什么?究竟哪些因素能讓紅酒代理商得以生存和發(fā)(fā)展下去?

　　首先，我們來明確一點(diǎn)(diǎn)，對于企業(yè)(yè)來說，紅酒代理商存在的意義兩個(gè)字就能概括-----“成本”，不是企業(yè)(yè)不會(huì)做市場，而是放給紅酒代理商來做，成本更低而已，成本更低是緣由紅酒代理商的人財(cái)物資源和社會(huì)資源，比企業(yè)(yè)做直營有這更低的市場投入成本，效率更高，風(fēng)(fēng)險(xiǎn)更少，時(shí)間更短。對于下游客戶來說，紅酒代理商存在的價(jià)值主要是服務(wù)(wù)和公司品牌，可以獲得及時(shí)的需求響應(yīng)(yīng)和市場服務(wù)(wù)，良好的紅酒代理商公司品牌還可能確保合作中的安全性。

　　那么對于紅酒代理商自身來說，這生意做下去的話，靠的究竟是什么?

　　紅酒代理商的運(yùn)(yùn)營體系

　　所謂紅酒代理商的運(yùn)(yùn)營體系，是一套整合系統(tǒng)(tǒng)，能有效整合企業(yè)(yè)、產(chǎn)(chǎn)品、品牌、市場投入、自有業(yè)(yè)務(wù)(wù)團(tuán)(tuán)隊(duì)、后臺(tái)團(tuán)(tuán)隊(duì)、公司自有品牌，下游渠道與客戶，儲(chǔ)運(yùn)(yùn)，服務(wù)(wù)體系的運(yùn)(yùn)營體系，在有效整合的基礎(chǔ)(chǔ)上，并能實(shí)(shí)施有效的資源調(diào)(diào)配和運(yùn)(yùn)行機(jī)(jī)制，就像一個(gè)優(yōu)(yōu)秀的廚師，把一堆的主料，輔料，調(diào)(diào)料收攏在一起后，再運(yùn)(yùn)用烹飪工具和手法，不斷的做出一道道美味佳肴。

　　當(dāng)(dāng)然了，在這套體系中，所有企業(yè)(yè)的品牌和產(chǎn)(chǎn)品最終將變成一種可被替換的工具型資源(就像廚師手里的食材，某個(gè)食材臨時(shí)缺貨時(shí)，總能及時(shí)找到替補(bǔ)(bǔ)的食材)，單個(gè)企業(yè)(yè)已經(jīng)(jīng)無法動(dòng)搖整體運(yùn)(yùn)行體系，即便部分企業(yè)(yè)中斷合作，紅酒代理商也能迅速啟動(dòng)后備替補(bǔ)(bǔ)，同時(shí)，良好的運(yùn)(yùn)行機(jī)(jī)制，也使得對下游客戶有更高的滿意度，從而在一定程度上建立差異化和競爭壁壘。

　　總而言之，紅酒代理商手頭有什么外部的資源不再是最重要的，重要的是知道怎么整合與運(yùn)(yùn)營，優(yōu)(yōu)秀廚師依賴的不是某一兩種食材，而是自身所掌握的烹飪技術(shù)(shù)，當(dāng)(dāng)然，烹飪技術(shù)(shù)越高，往往越是能得到別人主動(dòng)送來的優(yōu)(yōu)秀食材(別人做不好嘛)，同時(shí)，高品質(zhì)(zhì)的菜肴又能有效的招來并穩(wěn)(wěn)定下來的食客。

　　作為一名廚師，要把精力放在自身的烹飪技術(shù)(shù)提升上，而不能依賴外部食材，作為紅酒代理商，也應(yīng)(yīng)該把精力集中在自身運(yùn)(yùn)營體系的打造上，不能簡單依賴企業(yè)(yè)，有效的運(yùn)(yùn)營體系可以直接決定業(yè)(yè)績的達(dá)(dá)成、市場活動(dòng)的有效推進(jìn)(jìn)、運(yùn)(yùn)營成本和效率的可控、客戶服務(wù)(wù)質(zhì)(zhì)量的不斷提升，在紅酒代理商自身效益最大化的同時(shí)，又使得上游企業(yè)(yè)不敢輕易更換，下游客戶的合作質(zhì)(zhì)量持續(xù)(xù)提升。